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viernes, febrero 23, 2024
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Establecer objetivos de comercio electrónico | 3 consideraciones importantes

Establecer adecuadamente los objetivos de ventas puede parecer simple, pero es un tema de debate en casi todos los negocios.

No es un ejercicio matemático, cartesiano o científico. Es un trabajo que depende en parte de intangibles, y es por eso que intimida a muchos líderes empresariales.

Muchos tomadores de decisiones de ventas se hacen esta pregunta simple pero compleja: «¿Cómo se establecen objetivos de ventas que sean ambiciosos y realistas?»

Descubre a través de este artículo las claves para aumentar las ventas de una empresa. Para establecer objetivos de ventas alcanzables y motivadores, debe comprender algunas cosas, de las cuales hablaremos:

  • ¿Quién establece los objetivos de ventas?
  • Cómo establecer objetivos de ventas con KPI de comercio electrónico
  • Cómo asegurarse de que se alcancen los objetivos.

Antes de cubrir los 3 elementos necesarios, echemos un vistazo a por qué no se cumplen los objetivos de ventas.

¿Por qué no se cumplen los objetivos de ventas?

El problema principal es quién debe hacerlo: los gerentes de ventas o los representantes de ventas. Los gerentes toman decisiones que no siempre son compatibles con la realidad, mientras que los vendedores en línea toman decisiones que aligeran su carga de trabajo.

De hecho, los objetivos fijados por la fuerza de ventas pueden resultar demasiado bajos y no generar el crecimiento buscado por la empresa. Los fijados por el gerente serían, en cambio, demasiado altos. Aunque son alcanzables en teoría, no se materializarán.

Los objetivos de ventas demasiado altos generan una sensación de fracaso cuando no se alcanzan. Además, a menudo se revisarán a la baja durante el año para alinearlos con los resultados del primer semestre.

Este es el mismo fenómeno que cuando los gobiernos o agencias económicas anuncian, durante el año, que la tasa de crecimiento real es menor a la esperada.

1. ¿Quién establece los objetivos de ventas?

Hay dos escuelas de pensamiento sobre los precios:

Primero, los gerentes toman decisiones de arriba hacia abajo. Esta técnica excluye al vendedor del proceso de toma de decisiones, por lo que nunca compra realmente al objetivo.

Incluso un buen vendedor no estará tan apegado a una meta inalcanzable. Estarán menos comprometidos.

La segunda escuela de pensamiento alienta a los representantes a crear sus propios objetivos y comunicarlos a sus gerentes.

El vendedor establece estándares bajos para evitar cuestionarse a sí mismo. No se pondrá en una posición en la que tendrá que trabajar muy duro para lograr sus objetivos.

Una combinación de estos dos enfoques evita sus desventajas. Involucrar a los tomadores de decisiones y representantes en la creación de objetivos los equilibra.

2. Cómo establecer objetivos de ventas

Confiar en los datos para ayudar a establecer objetivos de ventas no se hace usando una fórmula matemática, sino confiando en los KPI. Estos datos pueden guiar la toma de decisiones al revelar lo que el equipo ya ha logrado.

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) de comercio electrónico proporcionan información útil para evaluar el éxito o el fracaso de varias iniciativas comerciales. Aquí hay una ilustración:

  • El porcentaje de visitantes del sitio que comienzan a comprar pero luego abandonan su carrito se conoce como Tasa de abandono del carrito (CAR). Esto puede ser útil para identificar problemas al finalizar la compra y obtener información sobre lo que puede estar afectando las ventas.
  • ¿Cuáles son los ingresos y las ventas anuales informados?
  • ¿Cuáles son las previsiones de ventas mensuales, trimestrales y anuales?
  • Si vende varios productos que los clientes podrían querer comprar de forma regular, el porcentaje de compradores repetidos es una métrica valiosa para realizar un seguimiento. Puede usarlo para obtener datos que lo ayudarán a tomar mejores decisiones de marketing y ventas, y también puede servir como una representación objetiva de la lealtad del consumidor.

El análisis de estos datos ayuda a calibrar las expectativas de ambos lados.

3. Establecer una compensación que apoye las metas establecidas

No todos pueden recibir la misma cantidad de compensación. Es necesario desarrollar cuotas de venta individualizadas y acompañarlas de una estructura de recompensas flexible.

Debe estar vinculado a los objetivos y convertirse en una fuente de incentivos para los vendedores en línea. Debería funcionar como un combustible que los empujará a ir más allá del mínimo indispensable.

¿Cómo alcanzar los objetivos de ventas?

Para concluir, resumamos los puntos tratados en este texto para finalmente aumentar las ventas de una actividad de comercio electrónico:

  • Alinear los objetivos de la organización con las aspiraciones de ventas individuales
  • Comunicar objetivos de ventas.
  • Analice datos relevantes utilizando KPI

El sueño de todo gerente de ventas es que los miembros de su equipo alcancen sus cuotas una y otra vez. La realidad no es tan obvia. Cuando se enfrentan a resultados que no cumplen con las expectativas, los líderes a menudo se confunden.

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